关于慈善事业，以下是客户想从顾问那里得到(和得不到)的东西

2018年7月25日

这篇文章刊登在 ThinkAdvisor

理财顾问和他们富有的客户越来越频繁地谈论慈善事业, 但顾问们仍然不能完全了解他们的客户的动机和对慈善捐赠的犹豫, U.S. 信任周四报道.

A 研究通过U.S. Trust和The Philanthropic Initiative发现, 例如, 许多顾问低估了他们的客户在咨询关系初期就想讨论慈善事业的愿望，高估了税收优惠作为激励捐赠的重要性.

仍然, 客户认为咨询顾问是慈善事业信息的重要来源, 仅次于他们的配偶或伴侣, 研究发现.

“慈善捐赠是个人或家庭财富经历的一个重要方面, 相应地，顾问的角色也是如此,” 安Limberg他是美国银行慈善解决方案和家族理财室的负责人.S. 他在一份声明中说.

“因此, 更好的顾问善于满足客户的慈善需求, 他们就越有可能加强他们的客户关系和发展他们的业务.”

该研究结果基于凤凰营销国际公司5月份对314名理财顾问进行的一项在线调查，其中包括财富理财顾问, 信托和财产律师, 会计师和其他税务专业人士，以及103名可投资资产在300万美元以上的积极从事慈善捐赠的个人.

调查中91%的顾问表示，与客户讨论慈善捐赠很重要, 53%的人认为这样做非常重要.

80%的顾问都会向客户询问有关慈善事业的问题, 而在2013年进行的一项初步调查中，这一比例为71%.

绝大多数顾问表示，他们与一些客户讨论了慈善事业, 十分之四的人与大多数客户讨论过这个问题.

调查发现，顾问们在发起慈善谈话时，夹杂着一些技术话题, 比如税收优惠和遗产规划, 和个人的话题, 比如激情和目标, 哪些符合客户报告的偏好.

76%与顾问讨论慈善事业的客户认为他们的顾问讨论他们个人价值观和慈善目标的能力很强, 高于2013年的63%.

“客户在捐赠方面严重依赖顾问的指导，” 克莱尔·科斯特洛他是美国国家慈善实践主管.S. 信任，在声明中说.

“以一种有意义的方式进行这些对话的顾问——关注个人目标和激情，以及捐赠的更多技术层面——更有可能满足客户的慈善需求，同时也在发展自己的业务。.”

根据这项研究, 顾问们正确判断了高净值客户捐赠的主要动机, 即, 对事业的激情, 对社区的影响和回馈社会的愿望.

然而, 他们错误地将减税和提升家族声誉或企业的重要性视为动机.

该研究考察了2017年税收改革对捐赠水平的潜在影响，发现只有7%的捐赠者计划减少捐赠, 相比之下，16%的顾问预计客户会减少投资.

在谈到客户对慈善捐款的疑虑时，顾问们也没有抓住要害. 客户报告了几个障碍, 比如与非营利组织缺乏联系，害怕礼物不能被明智地使用.

对他们来说, 理财顾问认为，客户犹豫的主要原因是集中在财富保值问题上, 包括没有足够的钱给他们自己或他们的继承人.

艾伦快速眼动, 慈善行动组织的高级合伙人, 在声明中指出，顾问对客户的动机和给予的障碍的误解“可能会导致错失机会——因为客户可能没有得到他们寻求的支持，而顾问可能无法加深和保持客户关系。.”

调查发现，向顾问咨询慈善事业的富裕人士在捐赠方面更有条理, 并且他们的讨论可以提升导师的感知价值.

调查中有五分之二的人表示，他们更有可能选择一位对慈善捐赠了解的顾问, 53%的受访者更看重来自慈善顾问的信息.

除了, 59%的客户表示，他们希望他们的顾问把他们介绍给另一个专业人士，以满足他们的顾问能力之外的复杂慈善需求.

四分之三接受调查的顾问表示，他们体验了与客户就利润进行慈善讨论的效果. 这些对话帮助60%的顾问建立了新客户, 74%的人希望加深现有关系，63%希望与客户的大家庭建立关系.

不过54%的受访富人表示，他们对与顾问进行的慈善讨论多少有些满意, 只有45%的人声称完全满意.

这项研究发现了一些建议者可以改善谈话的方法.

时间是一个. 超过80%的理财顾问表示，他们会等到对客户的财务状况或个人生活有了详细了解后再讨论慈善事业, 然而，大多数客户表示，他们希望在第一次见面或最初几次见面时就进行慈善谈话.

另一种是更平衡的初始对话. 调查发现，正在进行的慈善对话倾向于技术而非个人话题.

顾问也可以提高他们的知识和结构化捐赠工具的使用. 只有53%的顾问认为自己非常熟悉慈善信托, 捐助顾问基金占42%，私人基金会占38%.

非营利组织也是如此. 调查发现，顾问对非营利组织知识的自我评估与客户对他们知识的认知存在差距.